小微企業(yè)貸款營銷是國內(nèi)各家銀行重點之一，這不僅僅是因為小微企業(yè)對銀行的貢獻價值，更重要的是政府機構(gòu)對小微企業(yè)的重視，對銀行下達的指標(biāo)等。

如今，小微企業(yè)與銀行之間有一個非常大的矛盾：銀行貸款放不出去，小微企業(yè)貸不到款。

這個矛盾已經(jīng)是國家重點關(guān)注的問題，甚至在近兩年，國家認為銀行支持小微企業(yè)的力度依然不夠，還需要更多幫助。而銀行雖然非常想要支持政府工作，但是有心無力。

造成現(xiàn)今的矛盾的原因可以簡單概括為兩點：融資難、融資貴。

首先是融資難，融資難可以概括為“三難”：

1）溝通難，國內(nèi)小微企業(yè)貸款和中國的做事風(fēng)格很像，喜歡“人情化”，比如一家小微企業(yè)需要貸款，于是會直接打給地區(qū)分行的行長，而行長經(jīng)過熟人驗證覺得沒問題同意貸款，于是在第二天小微企業(yè)會安排企業(yè)的財務(wù)人員去找銀行要貸款，而企業(yè)財務(wù)并不知道老板是如何與銀行談貸款的，也就不清楚需要哪些手續(xù)以及資料，并且大部分小微企業(yè)的財務(wù)人員的能力并不是非常出眾，也就不清楚到底如何操作，而銀行方面因為行長的工作是非常繁忙的，不會親自操作貸款，更多的是將工作推給客戶經(jīng)理，而客戶經(jīng)理在很多的時候也不好意思問行長這個客戶到底如何去操作，所以當(dāng)企業(yè)財務(wù)和客戶經(jīng)理對接的時候，雙方都是“懵”的狀態(tài)，所以這時候客戶經(jīng)理更多的是按照流程辦事，要求財務(wù)提供完整的資料，但是很多小微企業(yè)的資料都是不完整的，以及在客戶經(jīng)理篩查的時候問小微企業(yè)的問題會較為尖銳，最后，浪費了很多的時間還沒有辦好貸款，而小微企業(yè)老板會認為自己已經(jīng)和你們行長講好了，怎么貸款還是這么麻煩，于是最后可能會造成小微企業(yè)寧愿借朋友前也不會從銀行貸款。

2）手續(xù)難，銀行客戶經(jīng)理都知道銀行貸款的手續(xù)是非常繁瑣的，小微企業(yè)在手續(xù)上會遇上各種各樣的問題。

3）擔(dān)保難，大部分小微企業(yè)都沒有什么抵押物，而之后購買設(shè)備就需要找擔(dān)保人，但是國內(nèi)大部分的小微企業(yè)都是非常好“面子”的，其覺得找擔(dān)保人是非常掉“面子”的事情，于是往往會會找實力較差的人員，但是實力差的人員又不夠資格擔(dān)保，于是之后會因為各種原因頻繁更換擔(dān)保人，最后會造成“死循環(huán)”，最終小微企業(yè)有會認為銀行貸款過于麻煩，還不如找朋友直接借錢。

于是在政府視察小微企業(yè)的時候，往往會反饋說銀行貸款非常麻煩，和銀行行長講好貸款也麻煩，手續(xù)過程麻煩、擔(dān)保麻煩等等因。為麻煩，所以難。最后，終是銀行“咽下”苦果。

其次是融資貴的問題，融資貴也可以概括為三點：

1）和抵押貸款比較，很多小微企業(yè)都是會將銀行貸款和抵押貸款相比較，所以會認為銀行貸款太貴了，但是風(fēng)險和收益是正比的，銀行貸款雖然貴，但是風(fēng)險大。

2）和產(chǎn)品利潤比較，很多小微企業(yè)利潤僅僅只有10%左右，而貸款的利率就有6%左右，但是這是以偏概全，因為小微企業(yè)的利潤是周期性，一年中有至少三個周期，也就是利潤在30%。

3）和經(jīng)營風(fēng)險比。

以上的原因就是大部分小微企業(yè)對銀行貸款的看法。而大部分的小微企業(yè)融資都可以概括為五個習(xí)慣：

1） 找熟人走捷徑，中國是“人情”社會，找熟人已經(jīng)成為小微企業(yè)的“本能”之一。

2） 要急用的時候才想到貸款。

3） 利率越便宜越好。

4） 手續(xù)越簡單、方便、快捷越好。

5） 不理解什么是金融合規(guī)。

以上就是小微企業(yè)的融資模式和習(xí)慣，這些模式和習(xí)慣與銀行的部分規(guī)定“背道而馳”，也就造成兩者之間的矛盾所在。

營銷技巧需要針對小微企業(yè)需求以及特點，這樣才能提升營銷的成功率，那么小微企業(yè)的特點和需求是什么呢？

小微企業(yè)的需求：

1） 用錢的時候貸款

2） 有訂單才申請貸款

3） 訂單穩(wěn)定增長再申請貸款

針對以上三點需求，銀行有應(yīng)對的三個機會貸款，也就是正常經(jīng)營貸款、新增訂單貸款、增產(chǎn)增能貸款。

那么如何解決小微企業(yè)訂單下的資金需求，化被動為主動？

在客戶還沒有貸款需求的時候營銷，客戶需要貸款的時候猶豫，導(dǎo)致客戶與銀行關(guān)系非常尷尬，客戶不需要錢的時候?qū)︺y行愛理不理，需要錢的時候開始對他情緒報復(fù)，而如果能找到讓客戶在需要錢的時候馬上能拿到，而銀行也很確定客戶的資金用途以及還款來源，就可以很好解決這個問題。也就是預(yù)授信+供應(yīng)鏈金融+訂單融資模式。客戶不需要貸款時，做合理的授信評估，幫助其確定授信金融，在需要資金時可以直接使用。

小微企業(yè)的營銷不在于話術(shù)，不在于步驟，更重要的是銀行對他們的態(tài)度，而讓其感到貸款麻煩就是態(tài)度不行，如果先一步做準(zhǔn)備就能減少不必要的麻煩，也能大大提供小微企業(yè)貸款的可能性。

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